果类零食争相上市。继溜溜梅之后，又有一家果类零食企业冲刺港股。
6月27日，南酸枣零食江西齐云山食品股份有限公司（下称“齐云山”）递交了港股上市申请书。在果类零食中，齐云山去年的市场份额排名第九，溜溜梅则排名第一。
不过，齐云山的南酸枣产品品类比较单一，仅有5种，其中核心品类南酸枣糕收入占比超过86%，其销售区域也比较集中，主要分布在江西、湖南、福建、浙江、广东五省份。
溜溜梅和齐云山的招股书都揭示了一个行业趋势：在量贩零食快速发展之后，部分零食品牌借着越开越多的量贩零食门店，销售额迅速攀升。溜溜梅和齐云山去年的第一大客户都齐齐变更为鸣鸣很忙集团，齐云山还将去年收入上涨的原因归因为经销网络的扩张和鸣鸣很忙集团的合作带动。
收入规模在果类零食中排名第九
齐云山去年靠鸣鸣很忙拉动收入增长
齐云山目前主要以南酸枣为原材料，生产和售卖零食。其前身是1979年在江西赣州崇义县创立的一家全民所有制食品厂，1992年该崇义食品厂推出第一款南酸枣糕。
目前担任齐云山董事长兼总经理的刘志高，自1986年起就担任崇义食品厂厂长，现任副董事长的朱方永则自1991年起就担任副厂长。另外4名核心高管刘继延、杨玉兰、黄忠明、凌华山早年也分别是该食品厂的副厂长、财务部职员、工人、仓库主管。齐云山股东为崇义食品厂和云之上有限合伙，两家公司分别持股75%和25%。崇义食品厂由前述6名核心管理层持股68.79%股份，云之上有限合伙同样由6名核心管理层持有68.32%股权，这6名核心管理层已经订立了一致行动协议。
在招股书中，齐云山引用灼识咨询的报告称，中国果类零食市场高度分散，2024年，前十大公司的市场份额合计为10.4%，其中齐云山排名第九，市场份额为0.63%。排名第一的是今年4月递交港股上市申请的“溜溜梅”所属公司，去年其果类零食的总零售额约26.0亿元，市场份额为2.61%，第二名为“红枣第一股”好想你，总零售额为17.5亿元，市场份额为1.76%。
溜溜梅主要卖的是梅类零食，收入和净利润规模都要远高于齐云山，不过齐云山的成本控制能力和盈利能力则比溜溜梅要略胜一筹。2022年-2024年，齐云山分别实现收入2.17亿元、2.47亿元和3.39亿元，净利润分别为2563.4万元、2370.5万元和5319.9万元。而溜溜梅去年营收为16.16亿元，净利润1.48亿元。
2022年-2024年，齐云山的净利率分别为11.8%、9.6%、15.7%，同期，溜溜梅的净利率分别为5.83%、7.51%和9.14%。
齐云山去年收入增速37.25%，高于2023年的13.82%，其中很重要的原因是其在2023年9月和量贩零食品牌鸣鸣很忙集团达成合作，原本2023年鸣鸣很忙集团并不是齐云山的前五大客户，2024年迅速跃升为第一大客户，贡献销售额7799.5万元，贡献的收入占齐云山的总收入比例为22.9%，远高于第二名的4.6%。
这一点和溜溜梅比较相似，去年鸣鸣很忙集团同样首次成为溜溜梅的第一大客户，合计贡献收入2.29亿元，较2023年的4305.3万元同比增长了432.56%。
齐云山南酸枣产品品类仅有5种
南酸枣糕收入占比超85%，但售价下跌
齐云山拥有一间生产工厂，位于崇义。崇义盛产南酸枣，每年8月到12月，崇义当地农户在野生区域采收南酸枣后，会将这些南酸枣带到齐云山的工厂，经过称重和检验后，将南酸枣卖给齐云山。齐云山通常不与农户签订正式合约协议。这是齐云山采购南酸枣的主要方式。同时，齐云山也跟当地的果园合作种植、采购南酸枣，不过合作历史较短，产量受限。
齐云山南酸枣产品种类有5种，其中核心产品为南酸枣糕，目前有9种口味，另外还有南酸枣粒，及其他南酸枣产品，如南酸枣凝、南酸枣软糖及南酸枣冻。
2024年，齐云山销售南酸枣糕、南酸枣粒以及其他产品的收入分别为2.94亿元、3126.3万元、1301.5万元。其中，南酸枣糕去年收入占总收入的比例为86.73%，收入增速为40.67%；南酸枣粒收入占比为9.22%，收入增速为38.66%；其他产品收入占比为3.84%，收入增速为-9.96%，其他产品除了其他南酸枣产品外，还有其他果蔬糕等。
对于去年南酸枣糕收入上涨，齐云山认为，主要是因为鸣鸣很忙的采购需求增加，以及其透过营销活动提高了品牌知名度，同时经销网络的扩张，但部分收入上涨被产品价格下降所抵消。
齐云山的南酸枣糕价格出现了小幅下滑，2022年-2024年，其南酸枣糕的售价分别为41.2元/千克、40.5元/千克、39.3元/千克。而其南酸枣粒的售价则出现小幅上涨，2022年-2024年，其南酸枣粒的售价分别为42.4元/千克、42.5元/千克和42.9元/千克。
尽管齐云山在招股书中透露将加强产品多元化，但是目前其产品种类仍然比较单一，其他产品的收入还出现下滑。齐云山其他产品的收入先是从2022年的1332.1万元增加至2023年的1445.4万元，而后又下降至2024年的1301.5万元。对此，齐云山解释称，主要是其战略性地降低了有关产品的产能，集中更多的资源生产南酸枣糕及南酸枣粒，以应对日益增加的市场需求。
在毛利率层面，齐云山的毛利率呈小幅上涨趋势，2022年-2024年，分别为47.2%、48.8%和48.5%。对此，齐云山称，这主要是因为产品销量增加，以及南酸枣果肉产量增加使得原材料成本下降。
销售市场集中在五个省份
在营销上比溜溜梅更敢花钱
齐云山主要依靠经销渠道销售产品，而在销售区域上，则倚重江西、湖南等五省份。
分销售渠道看，2024年，其来自线下渠道的收入占比89.3%，其中线下经销商收入占比88.4%，线下直销占比0.9%；同期，其来自线上渠道的收入占比为10.4%，其中线上经销商收入占比0.7%，线上直销占比9.7%。
按照市场区域划分，齐云山的销售市场主要覆盖江西、湖南、福建、浙江、广东，其中江西市场收入去年占比约32.0%，排在第二名的湖南市场收入占比约21.7%，除了这五个省份外，包含江苏、四川、湖北等其他省份贡献的收入占比约为15.0%。齐云山在其他省份的经销商仅有22家，占比约11.06%。
在销售上，齐云山花在销售和营销上的钱并不少。2022年-2024年，齐云山的销售及营销开支分别为5535.7万元、6822.5万元、7583.5万元，占收入的比例分别为25.51%、27.62%、23.11%；其中推广及广告开支分别为2800.1万元、3677.9万元和3763.1万元，分别占收入的比例为12.90%、14.89%、11.10%。
作为对比，齐云山在营销上投入的力度要高于溜溜梅，尽管溜溜梅曾聘请明星杨幂担任代言人，后来又和偶像团体时代少年团牵手。2024年，溜溜梅的销售和经销开支为3.11亿元，占收入的比例为19.24%，其中广告开支为7902.2万元，占收入的比例为4.89%。
齐云山表示，其大部分推广及广告开支为陈列费及推广费，这主要是为了在线下商店（包括超市和零食店）获得优质货架空间，以及增加电商平台的曝光量以提高产品知名度，推动更高的流量，刺激消费者购买，提高销售业绩。
对比起在销售上的开支，齐云山在研发上的投入则较少。2022年-2023年，其研发开支分别为1016.5万元、1106.1万元和1194.8万元，占收入的比例分别为4.68%、4.48%和3.52%。
针对产品种类单一、销售市场集中、营销费用较高、是否因为加强量贩零食渠道导致产品降价等问题，6月30日，南都湾财社记者通过官网联系方式联系齐云山，截至发稿，尚未收到回复。
采写：南都·湾财社记者 詹丹晴
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